Успешные продажи в МЛМ бизнесе

Успешные продажи в МЛМ бизнесе:

1 этап. Подготовка.
К сожалению большинство сетевиков слишком мало времени уделяет этому пункту, а он очень важен. Необходимо, в первую очередь, подготовить себя — внешний вид, эмоциональный настрой. Подготовить материалы, которые могут понадобиться в ходе беседы или презентации — это могут быть каталоги, буклеты, флаеры и т.д. Необходимо собрать информацию о времени и месте, где будет проходить встреча, количестве людей, что это за люди и т.д. И, наконец, необходимо поставить перед собой цель этой встречи — предоставить информацию о продукции, знакомство с новой аудиторией, успешная продажа.

2 этап. Установить контакт.
Если Вы проводите презентацию — необходимо поприветствовать аудиторию, представиться и огласить регламент встречи: что здесь будет происходить, сколько времени займет, что в результате встречи получат Ваши клиенты (у них сложится мнение об определенной группе продукции, например).

3 этап. Выявление потребностей.
Этот этап самый важный в МЛМ бизнесе, потому что этот бизнес подразумевает индивидуальный подход к клиенту. Чтобы выявить потребности клиента и предложить ему что-то конкретное пользуемся открытыми вопросами. Эти вопросы начинаются с вопросительных слов: что, где, как, когда, почему, зачем, сколько. Эти вопросы позволяют клиенту дать Вам развернутый ответ, а Вам остается только внимательно слушать и предлагать…

4 этап. Предложение.
Не нужно перегружать клиента информацией и говорить больше, чем клиент готов услышать. Рекомендую подготовить по всей Вашей продукции мини-предложения по следующей схеме.

 Свойства     +      Связка         +      Выгода 

Цифры и факты,       Выражения:
состав            это позволит Вам
                это даст Вам возможность

Например, высококонентрированный состав зубной пасты позволит Вам экономить семейный бюджет. Или, экстракт анютиных глазок в составе дневного крема позволит Вам сохранить Вашу кожу увлажненной в течение всего дня.
Запомните формулу: Предложение = одному предложению!

5 этап. Работа с возражениями.
Возражения бывают истинными и ложными. Прояснить ситуацию Вам поможет один вопрос: «Это единственная причина, по которой Вы…..?»
Если клиент находит еще кучу причин или не отвечает ничего определенного, то это ложные возражения и не стоит тратить свое драгоценное время на работу с ними.
Если клиент в ответ на этот вопрос уточняет причину, то можно использовать в дальнейшем технику присоединения. В начале фразы согласившись с клиентом, затем приводим аргументы по схеме.

 Возражение       +     Связка          +       Аргумент 

присоединяемся к       И при этом         с чем ты сравниваешь? здесь...
возражению         "Но" не используем!    давай посмотрим рационально ли
                                          ты используешь свое время?

Например,
-Это дорого!
-Возможно, и при этом давайте посмотрим от чего Вы отталкиваетесь. Высококонцентрированный состав зубной пасты позволит Вам, наоборот, экономить семейный бюджет.
На откровенную агрессию реагируйте спокойно, лучше отшутиться:
-Это секта?
-Да, есть такое мнение. Конкуренты не дремлют:)

6 этап. Завершение сделки.
Можно предложить клиенту различные варианты завершения сделки:
1. Прямое. Покупка сейчас всего предложенного.
2. По частям.
3. Альтернативное. Предлагаем варианты, или так или так.
4. Критическое. Предлагаем акции, скидки, подарки.

7 этап. Пост-продажное взаимодействие.
Через пару дней после продажи перезвоните клиенту, уточните использует ли он продукцию, правильно ли он ее использует, дайте дополнительную консультацию, подтвердите, что он сделал правильный выбор. В момент, когда клиент «на подъеме», когда он воодушевлен, можно попросить у него рекомендации и пригласить на следующую продукцию.

8 этап. Анализ.
Во-первых, необходимо вести клиентскую базу: кто, что, когда, примечание, контакты.
Во-вторых, проводите анализ, в чем Вы сильны, а что нужно развивать. Оцените выше указанные этапы по десятибалльной шкале и заполните таблицу из двух столбцов: сильные стороны и зоны роста. То, что Вы оценили не очень высоко и будут Ваши зоны роста, зоны Вашего развития.

Надежда Тропникова